Wie Sie mit Multichannel-Marketing im B2B und B2C Ihre Kunden begeistern

So wirkt Multichannel-Marketing

Im Marketing-Umfeld steht eines außer Frage: Kundinnen und Kunden erwarten nicht nur hervorragende Produkte, sondern auch ein nahtloses Einkaufserlebnis über verschiedene Kanäle hinweg.

Genau hier setzt das Multichannel-Marketing an. Unternehmen müssen ihre Zielgruppen auf verschiedenen Plattformen ansprechen, sei es über Websites, soziale Netzwerke oder den Direktvertrieb. In diesem Beitrag tauchen wir in die faszinierende Welt des Marketings ein und entdecken die unschlagbare Allianz von Multichannel-Marketing und Product-Information-Management (PIM).

Was ist Multichannel-Marketing?

Multichannel-Marketing ist der strategische Ansatz, Kund:innen über verschiedene Kanäle zu erreichen. Dabei geht es immer darum, den richtigen Mix aus Online- und Offline-Kanälen zu finden, um die Zielgruppe richtig anzusprechen. Durch die Nutzung mehrerer Kanäle können Unternehmen ihre Markenbekanntheit steigern und die Chancen erhöhen, auf potenzielle Kund:innen zu stoßen. Multichannel-Marketing ermöglicht es Unternehmen, ihre Zielgruppe genauer zu erreichen und dieser personalisierte Angebote zu machen, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

Mögliche Kanäle sind:

• der eigene Onlineshop
• der stationäre Handel
• Messeauftritte
• E-Mail-Marketing per Newsletter
• soziale Netzwerke wie Instagram oder Facebook
• Gastbeiträge in externen Blogs
• Flyer und Produktkataloge
• Shopping-Apps
• Online-Marktplätze wie Amazon oder eBay
• ein Produktportal, über das sich Händler über die Produkte eines Herstellers informieren können

Gibt es Unterschiede zwischen B2B und B2C?

Ja, es gibt Unterschiede im Multichannel-Marketing zwischen dem B2B- und B2C-Umfeld, da sowohl die Zielgruppen als auch ihre Bedürfnisse, Kaufentscheidungen und Kanalpräferenzen unterschiedlich sein können.

Im B2B-Umfeld ist der Verkaufsprozess oft komplexer und die Verkaufszyklen können länger sein. Entscheidungen sind mit höheren Kosten und Risiken verbunden, weshalb persönliche Interaktionen und komplexe Vertriebskanäle wie Vertriebspartner und Direktvertrieb bevorzugt werden.

Im Gegensatz dazu sind die Verkaufszyklen im B2C-Umfeld kürzer und die Kaufentscheidungen impulsiver. B2C-Kund:innen kaufen meist in kleineren Mengen und recherchieren mehr im Internet sowie in den sozialen Medien. B2C-Unternehmen konzentrieren sich daher stärker auf digitales Marketing, Online-Vertrieb und andere digitale Kanäle.

Dennoch gibt es immer mehr Überschneidungen zwischen den beiden Bereichen. B2B-Unternehmen entwickeln zunehmend digitale Verkaufskanäle, während einige B2C-Unternehmen den persönlichen Verkauf als zusätzliches Serviceangebot integrieren. Die richtige Multichannel-Strategie hängt daher von den spezifischen Anforderungen und Präferenzen der Zielgruppen ab.

Multichannel-Marketing im B2B

Um sich das Multichannel-Marketing im B2B-Bereich besser vorstellen zu können, betrachten wir als Beispiel einen fiktiven Hersteller von Industriewerkzeugen. Unser Beispielunternehmen verfolgt eine umfassende Vertriebsstrategie, die auf verschiedenen Kanälen wie Online-Plattformen, Fachhandel, Vertriebspartner und Direktvertrieb basiert.

Diese vielfältigen Zugangswege bieten Geschäftskund:innen die Freiheit, sich für ihre bevorzugte Bestellmethode zu entscheiden. So können sie bequem über den Onlineshop des Händlers bestellen oder die Produkte direkt in den Fachhandelsgeschäften der Vertriebspartner erwerben. Zudem besteht die Option eines Direktvertriebs (D2B), bei die Handwerker:innen direkt beim Hersteller selbst einkaufen können. Dieser ganzheitliche Ansatz ermöglicht es unserem Hersteller von Industriewerkzeugen, die individuellen Anforderungen seiner Kund:innen bestmöglich zu erfüllen und ein nahtloses Einkaufserlebnis zu gewährleisten.

Multichannel-Marketing im B2C

Ein aufschlussreiches Beispiel für Multichannel-Marketing im B2C-Bereich ist ein Händler, der seine breite Produktpalette sowohl online über eine E-Commerce-Plattform als auch in physischen Geschäften, Pop-up-Stores oder auf Messen anbietet. Zusätzlich erschließt der Händler einen mobilen Vertriebskanal, indem er Produkte über eine App oder beliebte Social-Media-Plattformen wie Instagram zum Verkauf anbietet.

Für seine Kundinnen und Kunden bedeutet das eine Fülle von Möglichkeiten: Sie können ganz nach ihren individuellen Vorlieben entscheiden, ob sie bequem im Internet einkaufen oder sich im stationären Geschäft inspirieren lassen möchten. Die Verknüpfung von Online- und Offline-Kanälen bietet ihnen ein nahtloses Einkaufserlebnis und maximale Flexibilität.

Ob B2B oder B2C, durch die geschickte Integration mehrerer Vertriebskanäle können Unternehmen nicht nur ihre Reichweite vergrößern, sondern auch ihre Zielgruppen auf vielfältige Weise erreichen. Dieser Ansatz stärkt die Marktpräsenz und bietet die Chance, das eigene Angebot innovativ zu präsentieren und das Vertrauen der Kund:innen zu gewinnen.

3 Herausforderungen im Multichannel-Marketing

Individuelle Kundenansprache:
Verbraucher:innen sind heutzutage anspruchsvoller denn je, denn sie haben die freie Wahl. Das Angebot ist riesig und vielfältig, alles ist jederzeit und überall verfügbar. In Anbetracht dieser Fülle an Möglichkeiten reicht es nicht mehr aus, eine passende Botschaft an die richtige Zielgruppe zu richten. Der Schlüssel liegt vielmehr darin, die Kund:innen genau zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen – dann, wenn ihr Bedürfnis, ihre Aufmerksamkeit und ihre Bereitschaft zum Handeln am größten sind. Eine individuelle Kundenansprache ist von zentraler Bedeutung, um diesen entscheidenden Moment zu nutzen und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Maßgeschneiderte Kampagnen:
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier – eine Redewendung, die wir alle schon einmal gehört haben. Auch Ihre Kund:innen haben Gewohnheiten, was die Nutzung bestimmter Kanäle oder Geräte angeht. Diese Gewohnheiten werden Sie nicht ändern, egal wie groß der Anreiz ist. Für Unternehmen gilt es daher, ihre Marketingmaßnahmen über alle Kanäle hinweg zu optimieren – und das kontinuierlich, immer und immer wieder. Hierbei ist es wichtig, flexible Kombinationen der jeweiligen Kanäle zu ermöglichen und einzelne Touchpoints Ihrer Kund:innen in gezielten Mikrokampagnen zu bespielen. Oberstes Ziel ist es dabei, durch die Anpassung an die spezifische Bedarfssituation näher an die einzelnen Kund:innen heranzurücken und so die Relevanz Ihrer Botschaft zu erhöhen.

Qualifizierte Analyse von Kanälen und Touchpoints:
In einer zunehmend vernetzten Marketinglandschaft wird es immer schwieriger, den tatsächlichen Beitrag einzelner Kanäle, Kampagnen oder Touchpoints zu den erzielten Umsätzen und Verkäufen zu ermitteln. Dieses wertvolle Wissen ist jedoch entscheidend für eine zuverlässige Erfolgskontrolle und Steuerung von Marketing- und Werbemaßnahmen. Nur wenn nachvollziehbar ist, welcher Teil zu einem höheren Engagement der Zielgruppe geführt hat, lässt sich beurteilen, ob Budgets und Ressourcen optimal eingesetzt werden.

Die Bewältigung dieser Herausforderungen erfordert eine engere Verzahnung der verschiedenen Marketingkanäle. Denn dies sorgt für einen effizienteren Daten- und Informationsfluss. Diese strategische Weiterentwicklung des Multichannel-Marketings heißt Omnichannel.

Wie unterscheidet sich Multichannel von Cross- und Omnichannel?

Die Strategien unterscheiden sich wie folgt: Bei Multichannel arbeiten die verschiedenen Kanäle unabhängig voneinander, ohne Überschneidungen und ohne Interaktion. Für die Kund:innen ist es nicht ohne Weiteres möglich, von einem Kanal zum anderen zu wechseln. Beim Crosschannel-Marketing hingegen findet ein Informationsaustausch zwischen den Kanälen statt, wobei die Botschaften inkonsistent sein können. Die Kund:innen können hier zwischen denjenigen Kanälen wechseln, die Informationen austauschen können. Der Omnichannel-Marketingansatz geht noch einen Schritt weiter, hier sind alle Kanäle nahtlos miteinander verbunden. Jeder Kanal verfügt über einheitliche Botschaften und alle Nutzungsinformationen. Dies gewährleistet den Kund:innen eine nahtlose Customer Experience.

Kurz gesagt: Der Hauptunterschied zwischen Multichannel- und Omnichannel-Marketing besteht darin, dass Omnichannel-Marketing eine nahtlose, integrierte Erfahrung auf allen Kanälen bietet, während Multichannel-Marketing lediglich bedeutet, dass das Unternehmen verschiedene Kanäle verwendet, ohne sie nahtlos zu integrieren. Crosschannel-Marketing nimmt eine Zwischenrolle ein, wobei die Übergänge recht fließend sind.

Wie unterstützt ein PIM-System die Multichannel-Strategie?

Aufgrund der Vielzahl unterschiedlicher Kanäle ist es zeitaufwendig, die jeweiligen Produktinformationen in der richtigen Form, wie zum Beispiel die Textlänge einer Produktbeschreibung oder die Anzahl der ausgewählten Bilder, für jeden Kanal einzeln bereitzuhalten und bei Änderungen zu pflegen. Dies ist nicht nur aufwendig, sondern auch fehleranfällig. Von einer Single Source of Truth ist man so weit entfernt. In einem PIM-System werden alle Produktinformationen medienneutral und zunächst kanalunabhängig gespeichert. Für die Ausleitung der Informationen in einen Onlineshop oder für einen Flyer können die Daten dann kanalspezifisch angepasst werden. So wird zum Beispiel für den Flyer eine kürzere Produktbeschreibung gewählt als für den Onlineshop und auch die Anzahl der Bilder und die Bilder an sich unterscheiden sich je nach Kanal. Mit Unterstützung der im PIM konfigurierten Qualitätsregeln wird sichergestellt, dass die Produktdatenqualität immer entsprechend dem Zielkanal eingehalten wird. Ebenso ist die Anbindung neuer Kanäle wie einer App für mobile Endgeräte einfacher zu bewerkstelligen, da die Basisinformationen bereits alle im PIM vorhanden sind und nur eine kanalspezifische Anpassung vorgenommen werden muss.